Blog
Du bør lese dette fordi du bør lese det
08/01/2008
Prøver du å selge noe på nett - eller evt. å få brukerne dine til å utføre visse handlinger?
Det viser seg at folk flest trenger en grunn - men slapp helt av, den trenger ikke være god.
Det viser iallefall et eksperiment gjort av tre sosiologer i 1978.
Et velkjent prinsipp i sosialpsykologi er at hvis man ber noen om en tjeneste så har man større sjans for suksess hvis man oppgir en grunn.
Det er egentlig ganske innlysende - på en parkeringsplass; hvis noen ber deg flytte bilen uten å oppgi hvorfor så er du sannsynligvis ikke like ivrig til å flytte bilen som hvis de spør om du kan flytte bilen fordi du står i veien for dem. Folk liker å ha en grunn for det de gjør.
I studien jeg nevnte innledningsvis (Langer, Blank og Chanowitz, 1978) ba de folk som stod i kø ved en kopimaskin om en liten tjeneste og noterte ned "suksess-raten" ved forskjellig ordlegging. Suksess-raten her er altså hvor mange som gikk med på tjenesten.
Jeg viser spørsmålene på engelsk, slik de originalt var.
"May I use the Xerox machine"
60% svarte ja.
"May I use the Xerox machine because I'm in a rush"
94% svarte ja. Lite overraskende - her får folk en grunn til at du ønsker å komme fordi dem i kopikøen.
Ved første øyekast kan det se ut til at man her legger til en viktig bit med informasjon, nemlig hvorfor du trenger å bruke kopimaskinen ("because I'm in a rush") - men studiegruppen stilte et tredje spørsmål som viser at dette ikke var tilfellet.
Det viste seg at det ikke var den ekstra informasjonen som utgjorde forskjellen - men ordet "because" (fordi). I stedet for å inkludere en virkelig grunn tok Langer & co bare i bruk ordet "because" for så å ikke legge til noe nytt, men bare repetere det innlysende:
"May I use the Xerox machine because I want to make copies?"
93% svarte ja - til tross for at ingen ny informasjon er blitt gitt, ingen virkelig grunn. Det eneste forskjellen fra 60% spørsmålet er at man har lagt til ordet "because".
Og da er det plutselig blitt interessant.
Hvilke grunner gir du på dine landingssider, registrerings-skjema, rss feed linker, og så videre? Og bruker du ordet because? :-)
Foto - studien kom jeg over i boka Influence: Science and Practice (4th Edition)
Tags: markedsføringKommentarer
utrolig :)
Fantastisk- Når jeg tenker meg om og sier setningene i hodet er det faktisk ordet "Because" som gjør alt.
Siden ordet "Because" betyr "Fordi" og får samme ting i språksenteret igang. På Norsk antar jeg også at ordet Fordi er utslagsgivende
Interessant. Kan det være fordi du ved å oppgi en grunn utelukker alle mulige andre grunner, eksempel jeg er større en deg, jeg er en drittsekk, er sjefen din osv.
Jan - jeg tror det har litt å gjøre med at man er automatisk programmert til å trenge en grunn / ha lyst på en grunn.
Så når man får en grunn tenker man ikke nødvendigivs over om grunnen var god eller ikke. Man analyserer ikke grunnen.
Dette er egentlig en god ting (ofte) - fordi det er en snarvei som gjør at man ikke henger seg opp i alt mulig i hverdagen.
Men, i enkelte tilfeller kan det kanskje være lurt å spørre seg selv -- "fordi .. hva?" .. hvorfor var det jeg skulle kjøpe dette produktet igjen? Hvorfor bør jeg gjøre som denne personen sier? Hva var grunnen? :)
Litt sen kanskje, men her er min kommentar:
Tror det her kan sammenlignes med mye av den psykologien som dreier seg rundt salg. I min daglige jobb, som ikke har spesielt med internett å gjøre, møter jeg daglig mennesker som står ovenfor valg de må ta, fordi jeg tilbyr et eller flere produkter.
Jeg merker en markant forskjell når jeg gir kunden ett "fordi" eller når jeg gir de 2, merk: TO valg. Kontra å gi kunden bare et valg, som de enkelt kan svare "ja" eller "nei" på.
Jeg spør rett frem: Vil du ha "produkt X" eller vil du ha "produkt Y"? Jeg spør ikke om han vil ha "produkt X" uten å gi valg om "produkt Y", fordi kunden tenker da "Ja" eller "Nei"..
Spør jeg derimot om han vil ha "X" eller "Y" tenker kunden på hvilket produkt han liker best, og tenker da sjeldent på "ja" eller "nei".
De aller fleste ganger, har aldri målt %, men jeg vil helt sikkert tippe oppunder 80-85% gjør jeg et salg.
På samme måte fungerer det nok bra med "FORDI", av den enkle grunn at personen du snakker til får to ting å forholde seg til, dermed blir det vanskeligere å svare "nei". Alt han tenker er det siste du sa: "Fordi jeg vil kopiere", noe som egentlig ikke tillater svaret "nei". Det blir naturlig å svare "ja". På lik måte som at man ikke kan svare "nei" på: Vil du ha "X" eller vil du ha "Y"?
Emnet om psykologi i forhold til salg og markedsføring er utrolig interessant - om en setter seg inn i det.
Og takk skal du ha for en artig og anvendelig post Bjørn! :) - Jeg skal fremover teste ut "fordiet" på de forskjellige nettstedene, for å se om det har noe for seg på nettet også.
"IKKE les dette innlegget fordi det er ikke bra for deg" tror jeg burde funke for å få folk interessert.